営業をする時にどんな順序で、何を話せばよいのかわからない人に向けてこの記事を書きました。
初対面の人に物を売り込むのは緊張しますよね。ぶっつけ本番ではなく、きちんとトークを練習さえすれば自信を持って話ができますよ。
自分に合ったトークスクリプトを作成して、営業成績トップをめざしましょう。
この記事を書いた私は営業歴26年、年商230億円企業の役員をしています。
まだ成果のでていない営業パーソンの参考になれば幸いです。
営業トークスクリプトとは
営業トークスクリプトとは、営業するときにお客さんに対してどのように、どんな順序で話をするかを書き記した台本のようなものです。「スクリプト」とは、英語で台本や脚本などという意味です。
新人が初めて営業する時や、電話でアポイントをとる時などに活用します。その時その時で状況は変わってくるので、どんな状況でも話が進むようにしておくとよいでしょう。
営業トークスクリプトの4つの必要性
誰がトークしても営業のクオリティが維持できる
新人の営業マンは先輩と同じトークはできません。営業させたとしても失敗する可能性の方が高いと思います。
新人にとっては営業力を上げるために、場数をふんでもらわないといけませんが、せっかくの大事な見込み客を失うのもいやですよね。
営業トークスクリプトがあると成功する確率が上がります。
効率よく営業の練習ができる
新人が、ぶっつけ本番で現場にでて営業しても、経験を積んでいないと知らないうちに相手に嫌な思いをさせたり、悪い印象を持たれたりすることがあります。
営業もスポーツと同じで、練習した回数が多いほど、体にしみ込んでいって、営業本番でしっかりと結果がでるものです。ですので、事前にしっかり練習して営業トークを磨いておきましょう。
新人でも自信が持てるようになる
先輩や上司とロールプレイングをして、トークスクリプトを見なくても話せるようになり、話す順序を把握しておくと、恐怖心が少なくなるので自信をもって相手と接することができるようになります。
また、新人のストレスが減るので離職率の改善にもなるでしょう。
会社全体の営業力が上がる
新人でも成約できるようになると、モチベーションが上がります。さらには、ストレスが減るので離職率の改善にもつながります。やる気のある社員が多くなると、会社の業績は安定して上がっていきます。
営業トークスクリプトを作る時の4つのポイント
心理学テクニックを活用する
心理学テクニックはこちらの記事をご覧ください。
業種によって変わる
業種や業態によって、効果的な営業トークはかわってきます。自社に合ったトークスクリプトを作りましょう。
項目ごとにGOALを決める
項目ごとにGOALを決めておくと、今どの位置まできたのか、あと何が足りないのか分かるようになります。
口語体（話しているように書く）で作る
箇条書きやキーワードだけのトークスクリプトでは、伝えるべき重要なことが抜けてしまったり、言葉に詰まったりすることがあるので、口語体で作るようにしましょう。
営業トークスクリプトの作り方（例文付き）
商談用なのか、アポイント用なのかなど、どの場面かによってトークスクリプトが変わってきます。また、商談の場合でも、どんな業種かによっても変わってきますので、あなたの業種、業態にあったものを作ってくださいね。
(例）飲食店へ商談する場合のトークスクリプト
ここでは食品メーカーへの商談のトークスクリプトを作ってみますね。
挨拶
第一印象が大事です。身なりを整えて、ハッキリした口調で自信をもって挨拶しましょう。
「本日はお忙しい中、お時間作っていただきありがとうございます。
私、〇〇商事の吉田と申します。」
アイスブレイク
相手もこちらも初対面なので、まずはアイスブレイクをして緊張や警戒を解きましょう。
「最近、〇〇様の売れ筋商品である冷凍ギョーザがよくテレビのCMで見かけますが、すごく知名度が上がってますよね。私も買いました。」
不満や要望を聞く
アイスブレイクで少し打ち解けたら、今の状況を聞きます。次に不満や要望などあれば聞きます。
「今、どちらの業者をお使いですか。何かお困りなことありませんか。」
自分では気づかない問題を聞き出す
前項目で不満や要望が聞き取れなかった場合は、クッション言葉を挟んでこの質問をしてみましょう。
「差し支えなければお聞きしてもよろしいでしょうか。もし今より良くなるとしたらどんなことがあったらよいと思いますか？」
仮説を言う
それでも不満や要望が聞き取れない場合は、こちらからその業態に当てはまるであろう問題点の仮説を言ってみましょう。
「最近、原油が上がっているので原価コストが上がってませんか？」
商品やサービスの提案
問題を解決できる提案をします。
「地元のキャベツが格安で入荷してます。安いのに甘くて美味しいと評判です。一度、使ってみませんか？」
クロージング
「検討します」で終わってしまうと、話が流れてしまうこともありますので、背中を押しましょう。
「是非、お願いします。私に任せてください！絶対損はさせません！」
営業トークスクリプトのテンプレート（例文付き）
「営業トークスクリプトを作る時のポイント」の項目でお伝えした、4つのポイントをもとに作成していきましょう。
上記の表の「興味を引くアイテムを提案」の項目は、飛び込み営業する前にしっかり事前準備をしてないとできません。
この記事を読んで、事前準備をしてから営業を行いましょう。
まとめ
練習（ロールプレイング）の段階から、相手をイメージして、真剣に感情込めて行うと、本番でもしっかり練習の成果が発揮できます。
しかし、どんなに営業トークスクリプトを準備して練習していても、万人に受けるトークは存在しません。失敗する時は失敗します。
失敗という経験は、改善するために必要な経験なので今後のあなたの財産になります。失敗を恐れずにできることはしっかりやって営業に挑みましょう。
経験を積むうちに知識と感覚も身についていきますので、成約率がどんどん上がっていきますよ。
お客さんのため、あなたの将来のため、とことん練習してくださいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
