営業トーク力を高める3つのコツと10のテクニック

こんな悩みを解決できる記事を用意しました。

この記事で紹介する「営業トーク力を高めるコツ」を実践すれば、初心者でもスムーズに相手と話すことができますよ。

なぜなら、実際に私も話をする前に意識して取り組んでたら、誰とでも話しができるようになったからです。

記事前半ではコツについて、後半では誰でもできる簡易的なテクニックを解説しますので、ぜひ参考にしてくださいね。

営業トーク力を高める3つのコツ

小手先のテクニックだけを覚えても、それだけでは相手の心に伝わりません。

物を売るうえで、何百年も昔の商人がいる時代からずっと変わらないものがあります。それは人の心です。

時代が変わるにつれてテクニックは変わったとしても、人の心はずっと変わってません。

心が動いた時に初めて、「この人の話をしっかり聞こう」という気持ちになって、購入するかどうか検討してくれるようになんですね。

相手の心を動かすためには、こちらもその心構えが必要になります。

営業トーク力を高めるコツ①　「表情」

「相手のために良い情報を伝えよう」「良い印象をもってもらおう」などの、やる気があるときや、役に立ちたいなどの気持ちになっているときは印象のよい表情になっています。

逆に「怖い人だったら嫌だな」「緊張するから早く終わらせたいな」など、不安やいい加減な気持ちになっているときは、表情が暗かったり、無表情だったりと、あまりよくない印象の表情になっています。

明るく、感じがよい表情でいると、相手も話しを聞いてくれる状況になってくれるので、営業トークをする前にはしっかりと気持ちを作っておきましょう。

営業トーク力を高めるコツ②　「声のトーン」

声は大きくハッキリと出して、ワントーン上げて話をしましょう。

自信をもって話すことによって、相手に安心感や信頼のある印象をあたえます。

逆に声が小さかったり、低すぎると自信がなく見られたり、やる気がない悪い印象をあたえてしまいかねません。

営業トーク力を高めるコツ③　「取り組む姿勢」

「自分に任せてもらえたら必ず満足させます」と思わせる姿勢がとても大事です。

この人に任せたら安心できると思ってもらえたら、心を開いて話しをしてもらえる可能性が高くなりますよ。

人は自分のために、一生懸命やってくれる相手にお願いしたくなるからです。

この3つのコツを取り入れた状態で、あとの項目で紹介するテクニックを使っていきましょう。

営業トークや商談などの営業活動をする前に、必ず怠ってはいけない事前準備があります。

その内容をこの記事にまとめていますので、一緒にご覧ください。

商談の流れ

上手に商談を進めるためには、話す順番など商談の流れがあります。

その内容がこの記事にまとめていますので、こちらも一緒にご覧ください。

現在「商談の流れの」記事は作成中です

営業トークがうまくいかない3つの理由

最初から商品の説明に入る

まずは相手とのコミュニケーションから入って、多少なりとも心がつながった状態になってから商品の説明をしましょう。

なぜなら、よっぽど差別化された価値の高い魅力的な商品でない限り、商品の説明だけしても売れないからです。「相手が喜んでくれるためにこの商品を提案したい」という思いで伝えていくといいですね。

まずはアイスブレイクをして相手との距離を縮めましょう。雑談の仕方などをこの記事にまとめていますので、参考にしてください。

緊張して頭がまっ白になる

緊張のあまり、事前に話す内容を準備していたのにもかかわらず、話す内容がとんでしまうことがあります。

ベテランになるとなくなりますが、経験が浅いうちは何度も練習をして頭にたたき込んでおきましょう。

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話すことでいっぱいになり、聞くことがぬけている

経験が浅いうちは、会社や商品の説明など、自分の話すことでいっぱいになって余裕がない状態になりがちです。

余裕がないので、相手の表情を気にしたり気持ちを考えたりすることができずに独りよがりなトークになってしまいます。

営業で使える10の簡易的テクニック

前の項目でふれた「表情・声のトーン・取り組む姿勢」を意識して今からお伝えするテクニックを使っていきましょう。

より効果的で、心理学を組み入れた高等なテクニックは下記の記事をご覧ください。

相手に話すペースを合わせる

相手より話すペースが速いと、聞きとりにくいし、早口だと相手に威圧感をあたえてしまいます。

逆に遅すぎても相手にストレスを与えてしまうので、相手のペースに合わせて話をしましょう。

言葉はハッキリと

小さな声で話をしても、聞き取りづらいですし、自信がないようにしか見えないので、相手にストレスや不安感をあたえるだけです。

心理学者のアルバート・メラビアンが研究した、人の行動が他人にどのように影響を及ぼすかという「メラビアンの法則」があります。

それによると、話の内容などの言語情報よりも、口調や話の早さ、トーンなどの聴覚情報の方が影響をおよぼすとの結果でした。

声は明るく、元気よく、ハッキリとだしましょう。

引用元：ウィキペディア

相手の目を見て話す

相手の目を見て話しをすると「自信がある」「頼りがいがある」という印象を与えます。また、しっかり自分の話を聞いてくれている効果もあります。

ただ、直接相手の目を直視しすぎると、威圧感がでてしまいますので見すぎるのもよくありません。

コツとしては、話を聞くときは視線を多めに合わせて、自分が話すときは少しそらしながら基本合わせるくらいでいいでしょう。

相手の名前と役職名を呼ぶようにする

人は自分の名前を呼ばれると親近感がわきますよね。そして、名前を覚えるコツでもあります。

役職はその人が頑張ってつかみ取った地位の名称なので、役職名で呼ばれて嫌な思いをする人はいません。

役職がついてる人にもかかわらず「〇〇さん」とさん付けで呼んでる人を見うけることがありますが、呼ばれている人は内心、良い気はしていないでしょう。

相手の意見を否定しない

営業パーソンによっては、「いや」とか、「しかし」など、相手の意見を否定してしまう人がいますよね。たぶん、性格だと思います。

相手は正しいと思って話しているので、それを否定されるといい気分はしません。仮に相手がほんとうに間違っていたとしてもすぐ否定するのはよくありません。

なぜなら、人は自分の話しを聞いてくれる人の話しを聞こうとするからです。正しかろうが間違っていようが一度は受け止めてから話を進めるようにしましょう。

相手には嫌な気分にさせずに、自分の意見を伝える方法として「イエスバット法」があります。その他に「イエスアンド法」や「イエスイフ法」など様々な方法があるので、こちらの記事を参考にしてください。

現在「イエスアンド法、イエスイフ法のやり方」記事を作成中

相手に共感する

人間は感情の生き物です。自分の話しや意見に共感してもらうと嬉しくなりますし、距離を近く感じてしまうものです。

相手が何に興味を持っていて、どういうことをしてほしいのか、共感を通じてにコミュニケーションをとることで、あなたの考えや望みを相手が自然に受け入れてくれるようになりますよ。

共感を通じて信頼関係を築いていきましょう。

あいづちを打つ

相手の話を黙って聞いているだけでは、相手は「話しをきいてくれているのかな」と不安になったり、感じが悪く思われたりします。

ですので、話しを聞くときは「そうなんですね」「すごいですね」とうなずきながらあいづちを打つようにしましょう。

そうすると、相手に「聞いてもらえている」と感じてもらえるので良い気分になり、話しも盛り上がります。

　

相手の会社情報などを調べておく

話しをする前には、相手の情報をわかる範囲でいいので調べておくといいですね。

これらの情報を少しでも把握していると、何を聞けばいいかが具体的にわかるようになりますし、相手の話しも深く理解できるようになります。

それらの情報をもとに相手に興味のありそうな話題のネタを準備しておくと話がスムーズですよ。

質問に対して即答する

相手から質問が来たということは、その商品に興味をもってくれたという証拠です。即答する知識がなければ、電話ですぐ確認して即答しましょう。

持ち帰ってからでないと返答できないものであっても、できるだけ翌日には返答しましょう。

嘘を言わない

よく見せるためや、商品を買ってほしいため、話しの中に嘘を盛り込む営業パーソンがいます。もしその嘘がばれたら一気にその人は信用をなくしてしまい、会社まで信用をなくしてしまいます。

営業パーソンなので、多少真実である話しを盛ることはあっても、嘘だけは言わないようにしてくださいね。

　　　　

まとめ

営業トークは相手の気持ちに寄り添って行動を起こしてもらうためのものです。

　

どういうふうに言えば喜んでくれるのか、どういう態度をとれば好印象を持ってもらえるのかなど、相手の気持ちに焦点をあてて考えてみましょう。

相手を主体として考えるクセをつけると、自ずと成果は生まれてきますよ。

心理学を使ったテクニックの記事もあるので、こちらも一緒に読んでみてくださいね。

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