心理学を使って営業トーク力UP！12のテクニックで簡単に販売する方法

こんな悩みを解決できる記事を用意しました。

心理学のテクニック35項目の内、この記事ではトークに関するテクニックを12項目お伝えします。

練習さえすれば、誰でも使えるようになりますので、ぜひ覚えてくださいね。

トーク
成約率を上げる	誤前提暗示	フレーミング効果	プロスペクト理論
	バンドワゴン効果(社会的証明の心理)
価格を上げる	スノッブ効果	ドア・インザ・フェイス	フット・インザ・ドア
	アンカリング効果	ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)
相手を引き込む	ウィンザー効果	ハード・トゥ・ゲット・テクニック
記憶に残す	マジカルナンバー

ヒヤリング
相手が話したくなる聞き方	ペーシング	カタルシス効果	インタビュー効果
	バックトラッキング	ミラーリング
話しを広げる聞き方	オープンクエスチョン・クローズクエスチョン

心理学テクニックでヒヤリングの記事は現在作成中

コミュニケーション
信頼関係を築く	ザイアンス効果 (単純接触効果)	返報性の法則	両面提示
	メラビアンの法則	バーナム効果
良い印象を与える	初頭効果	ハロー効果

・心理学テクニックでコミュニケーション力UP！営業で信頼を得る7つのコツ

Web
クリックしたくなる	カリギュラ効果	プライミング効果	カクテルパーティ効果
	シャルパンティエ効果	マズローの欲求段階説	コントラスト効果
	ツァイガルニク効果

心理学テクニックでWebの記事は現在作成中

心理学トーク①　誤前提暗示

誤前提暗示とは、ナチス・ドイツの独裁者として有名なアドルフ・ヒトラーが自分の支持者を集めるために人心掌握術として使っていた手法の一つです。

ヒトラーは民衆に対して二者択一の問いかけを何度もしていました。

• ①「戦うのか」、②「戦わずに逃げるのか」
• ①「ユダヤ人に支配されたままでよいのか」、②「彼らを皆殺しにするのか」
  

このような極端な二択を投げかけて、それ以外の選択はないかのように迫ったのです。このテクニックは、質問する人が誤り（間違い）に関係なく、どちらかを選択する前提で質問することから「誤前提暗示」と呼ばれています。

このテクニックのすごいところは二択のどちらを選んでも、質問を受けている側に、主体的に決定している感覚を持たせながら、どちらを選んでも質問した人の思い通りになるように、動かされてしまっていることです。

「誤前提暗示」を営業で使う場合の具体例

例えば、ベルトを買いに行ったときに、店員から「この茶色のベルトはいかがですか」と勧められた場合、「買う」か「買わない」かの二択なのですが、

「そのズボンに合わせるなら、この黒色か茶色のベルトがお似合いですよ。どちらがお好みですか。」と勧められた場合、「黒色」か「茶色」の二択となり、買うことはすでに前提にされてしまっています。

「買う」または「買わない」の選択
　　　　　　　↓
「黒色のベルト」または「茶色のベルト」のどちらを買うかの選択

心理学トーク②　フレーミング効果

フレーミング効果とは、同じことでも表現の仕方によって、読み手が違う印象を持つという心理作用を言います。

フレーミングの名前の由来は、風景のどこを切り取ってフレーム（額ぶち）に収めるかによって絵画の印象が変わるというところからきています。

行動経済学者のダニエル・カーネマンと共同研究者であった心理学者のエイモス・トヴェルスキーによってフレーミング効果は発表されました。

どうでしょう、同じことを言ってますがAの方を選択したくなりませんか。表現の仕方によってとらえ方が変わってきますよね。

フレーミング効果にはポジティブ・フレームとネガティブ・フレームがあり、上記の例でみると、Aがポジティブ・フレームで、Bがネガティブ・フレームです。

ポジティブ・フレームはよい側面を強調して効果を上げる。ネガティブ・フレームは恐怖を利用して効果を上げる心理テクニックです。

日常的にどちらも使われていますが、人間はもともとポジティブなことよりも、ネガティブなことの方に目が向きやすいようにできてます。そこを気を付けながら営業で活用して上手に使い分けましょう。

「フレーミング効果」営業で使う場合の具体例

電化製品を案内する

健康食品を案内する

健康診断をすすめる

ポイントをつける

どちらも同じことを伝えていますが、伝え方によって感じ方が変わるのがわかりますよね。

心理学トーク③　プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、選択した結果手に入る利益もしくは被る損失、また、それらの確率において人がどのような選択をするかというものです。

「プロスペクト」とは英語のProspectのことであり、期待や予想、見込みなどのニュアンスを持つ。

引用元：野村証券(証券用語解説集より)

フレーミング効果と同じく、心理学者であり行動経済学者のダニエル・カーネマンと心理学者のエイモス・トヴェルスキーによってプロスペクト理論は提唱されました。

（ちなみに、ダニエルカーネマンはこのプロスペクト理論で2002年にノーベル経済学賞を受賞しています。）

どちらを選んでも手に入る金額の期待値は50万円と同じであるにもかかわらず、一般的には、確実に手に入る「①」を選ぶ人の方が圧倒的に多いとされています。

こちらも両方とも期待値は−50万円と同額です。

例1で「①」を選んだ人ならば、例2でも確実に減額される①を選ぶはずです。ですが、例1で「①」を選んだほぼすべての人が、例2ではギャンブル性の高い「②」を選ぶことが実証されています。

この2つの例からわかることは、人は手の届くところに少しでも利益があると、その利益を手に入れることを優先してしまう。そして、損失を目の前にすると、損失を回避することをさらに優先してしまう傾向があるということです。

「プロスペクト理論」を営業に使う場合の具体例

数量や人数を限定する

ネットショッピングやチラシに、半額セールで「在庫に残っている20個のみ」「先着〇〇名様限定」など、早く買わないとお得に買えないと思ってしまう。

期間を決める

「３日間限定の大売出し！3万円のスーツが今なら1万円！」「本日の目玉商品」など、こちらも損したくない気持ちが働きますよね。

返金保証する

初めての商品などは、買って満足するかどうかわかりません。もし買って満足しなかったら損してしまうと感じて購入するかどうか迷います。そこに「90日間返金保証」とあれば安心して買うことができます。

人間の「損失を回避したい」という本能を上手に活用しましょう。

心理学トーク④　バンドワゴン効果(社会的証明の心理)

バンドワゴン効果とは、多くの人が指示しているものに対して、より多くの支持が集まることを指します。

アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインによって、バンドワゴン効果が提唱されました。

「バンドワゴン」は「パレードの先頭を行く楽隊車」を意味しています。パレードで楽隊車の後に行列が続くさまをイメージして、バンドワゴン効果と名付けられました。

行列ができている店は人気があると思い、自分も並びたくなる心理がまさにバンドワゴン効果です。

引用元：SPROCKETより

例えば、「累計販売 10万本突破！」「50万人が愛用しています」などと記載されていると、みんなが使っているからきっとよい商品だと思い込んでしまいますよね。

このように、商品を買うときは他の人の意見も影響してきます。バンドワゴン効果を上手に利用することで成果につなげることができますよ。

「バンドワゴン効果」を営業に使う場合の具体例

雑誌やネットの活用

テレビで紹介されたり、雑誌に掲載されたりした商品は、その情報をネットで検索してプリントアウトしたものを資料として見せるとよいでしょう。また、関連する商品でも活用できるのもあります。（同じ成分が使われているなど）

少ない在庫数をアピール

「すごく売れていて、現在入荷待ちをしています」「今月に入って急に売れはじめて、残りわずかです」と、商品の売れ行きを伝えることで、相手に「そんなに売れているなら使ってみたい」と感じてもらえます。

競合他社に人気のある商品

競合他社が使って結果をだしている商品を案内すれば、自分の会社も導入したいと思ってしまいます。可能であれば、どのように使って結果をだしているのか具体的に伝えるとよいでしょう。

みんながよいと言っているものを自分も欲しくなる心理を営業に活用しよう

心理学トーク⑤　スノッブ効果

スノッブ効果とは、他人とは違うものを欲しがる心理のことをいい、希少性や限定性に価値を感じることです。

経済学者のハーヴェイ・ライベンシュタインが1950年に書いた論文の「消費者需要理論」の中でスノッブ効果は提唱されました。

「スノッブ」の意味は、一般に欲物、または欲物根性（根っから世俗物的な価値ばかり追い求める性格）と訳され、多くの場合「知識・教養をひけらかす見栄張りの気取り屋」「紳士気取りの欲物」といった意味で使われる。

引用元：ウィキペディア

「スノッブ効果」を営業で使う場合の具体例

オーダーメイド

自分だけのオリジナル商品として、お店や工場で作らせます。「この世にたった一つの商品」になるので、価格が高くても購入してもらえます。

全て購入してもらう

ひとつの取引先に新商品を案内して気に入ってもらった場合、今後いっさい競合他社には案内・販売しない代わりに全て購入してもらう条件をだします。その際、伝票も一括であげさせてもらうとよいですね。

希少性のある商品

価格に関係なく、とにかく希少性のある商品を案内していると、高額な商品の購買につながる可能性があります。

高価格でも購入してもらいやすくなります。

心理学トーク⑥　ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・インザ・フェイスとは、最初に大きな要求をだして断られたあとに、小さな要求をすると承諾してもらいやすくなるというテクニックです。

ドア・イン・ザ・フェイスの由来は、営業パーソンが訪問販売の時に「断られることをわかってて、ドアから顔を覗かせている」というところからきています。

まず、大きな頼みごとをして断られたとします。断っているので、相手は少なからず罪悪感をもってしまいます。そこに、小さな頼みごとをするとその罪悪感を解消するための心理が働いて、「それくらいなら聞いてあげよう」と承諾してもらえる可能性が上がるのです。

また、最初に価格を提示したときに、相手から「もう少し安くしてほしい」と言われたとします。その要望を受け入れて値下げをすると、相手は「交渉によって有利にもっていけた」と満足感を得ることができますよね。

ドア・イン・ザ・フェイスは、売る方も買う方も共に満足するテクニックと言えるでしょう。

「ドア・イン・ザ・フェイス」を営業で使う時の具体例

例えば営業の吉田くんが、空気清浄機を鈴木部長と商談して気に入ってもらったとします。そして、売価を最低でも8万円で販売したいと思ってる場合

最低売価の8万より高く売れたので、吉田くんも鈴木部長も共に満足しています。

大きな要求から小さな要求にもっていって承諾してもらう。

心理学トーク⑦　フット・イン・ザ・ドア

フットインザドアとは、段階的要請法とも呼ばれており、まずは小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを承諾させていくといった手法です。

フット・イン・ザ・ドアには、「一貫性の原理」が大きく関わっています。「一貫性の原理」とは、人間には一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したいと思う心理的な作用のことです。

フットインザドアは、意外にも日常的に使えるテクニックです。

たとえば、家庭内で、親が子供に食事の後片づけをさせようとするとき、いきなり「食器を洗いなさい」と言っても、なかなか言うことを聞いてくれません。

しかし、このフット・イン・ザ・ドアの手法を使えば、子供に食器を洗わせることが可能になるのです。

まず、「食器を台所まで運ぶのを手伝って」とお願いします。そこで子供が「うん」とうなずけば、台所に向かうでしょう。次に、「水につけておいて」とお願いします。

すると、今度は水道の蛇口をひねることになりますよね。最後に、「ついでに食器を洗って」と頼めば、ごく自然な流れで本来の目的を果たすことができるのです。

引用元：ビジネス心理学より

フット・イン・ザ・ドアの由来は、訪問販売に訪れた営業パーソンが「ドアを閉められないように靴先を突っ込む」からきています。

このテクニックは、投資詐欺でも使われています。よく芸能人も騙されていますよね。

悪用は厳禁です！

「フット・イン・ザ・ドア」を営業で使う場合の具体例

無料お試し期間を設ける

まずは少しでも使ってもらえるように無料お試し期間を設けます。無料であれば気になるサービスは使ってみたくなりますよね。その期間使用してしまうと「一貫性の法則」が働くのでそのまま契約に結びやすくなります。

アポイントをとる場合

突然の電話でのアポイントはなかなかうまくいかないものですが、「1分だけお時間いただけないでしょうか」と言われれば、それくらいならと承諾してもらいやすくなります。その1分で相手の興味のある話題が提供できればその後に結びつけれます。

アンケートを書いてもらう

相手が承諾しやすい抽象的なアンケート（小さなお願い）を書いてもらって、商品やサービスの購入（大きなお願い）にもっていくと成立しやすくなります。

悪用はしないようにしてくださいね。

心理学トーク⑧　アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に見た情報（アンカー）を基準にしてしまい、その後で提示された情報に影響をおよぼす効果のことをいいます。

アンカーを日本語に訳すと「いかり」です。アンカリングの名前の由来は、船が船着き場で動かないように「いかり」をおろすところからきています。すなわち、最初に見た情報が固定されるという意味ですね。

例えば、裁判でのアンカリング効果を調べた研究では、経験豊富な弁護士でもアンカリング効果の影響を受けることがわかりました。

また、不動産業者を参加者にして住宅の資産価値を推定させる研究では、ヒントとして与えられた販売価格の情報が参加者の判断に影響を与え、アンカリング効果が認められました。

このように、専門知識があった場合でも、アンカリング効果は消失しないことが示されています。自分がその分野に長けている場合でも、アンカリングの影響を受ける可能性を念頭に置いておくと良いでしょう。

引用元：マイナビAGENTより

例えば、「値下げしました！　7,800円です！」だけだと、基準の価格が7,800円になり、高いのか安いのかわかりません。

それが、「希望小売価格19,800円のところ、7,800円で販売中！」と売られていたら安く感じてしまいますよね。

「アンカリング効果」を営業で使う場合の具体例

見積りに値引きを記載

見積書を作成する際に、商品代は正規の価格をのせておいて、「値引き」の項目を入れておくと、正規の価格がアンカーとなりお得感がでます。

見積書を2枚準備しておく

最初の見積書をわざとワンランク上の高価格帯の商品にして、2番目に見せる見積書を本来売りたい中ランクの価格の商品にします。すると、最初の高い価格の見積書がアンカーとなり2番目の見積書が安く感じます。

待ち合わせ時間

渋滞などにより遅れる場合に、あと10分くらいで着きそうな時に「あと15分くらいかかりそうです」と伝えておけば、15分がアンカーになり「思ったより早かったな」と感じてもらえます。

間違ってもギリギリの「5分から10分の間」と伝えてしまうと、それがアンカーになるので、自分もあせるし、相手も5分以降は待つ時間が長く感じてしまうでしょう。

最初の情報がアンカーになるので、上手に活用しよう。

心理学トーク⑨　ゴルディロックスの原理（松竹梅の法則）

ゴルディロックスの原理とは、3つの選択肢がある場合、人は無意識のうちに真ん中を選んでしまう傾向があるというものです。日本では以前より「松竹梅の法則」と呼ばれていました。

ゴルディロックスの名前の由来は、イギリスの「3匹の熊」という童話からきています。

物語の主人公であるゴルディロックスという少女が、3匹の熊の家で「熱すぎるもの」「冷たすぎるもの」をさけて、「ちょうどよい温度」のお粥を選んで飲むというものです。

人は「ちょうどよいと感じたもの」を心理的に選ぶ傾向にあります。
例えば定食を頼むときに、

• 「松」 1,000円（見ためも少ない）
• 「竹」 1,500円（ほどよいボリューム）
• 「梅」 2,000円（見ため豪華）

多くの人は「竹」を選ぶというものです。

「ゴルディロックスの原理」を営業で使う場合の具体例

料金プラン

料金のプランを「ベーシック」「スタンダード」「プレミアム」に分けた場合、スタンダードが一番選ばれます。

料理単価を上げる

例えば、ウナギ（並）1,300円とウナギ（上）1,800円しかなかった場合、売れ筋は「ウナギ（並）」になりがちですが、ウナギ（特上）2,500円を作ることで、売れ筋は「ウナギ（上）になるでしょう。

サイズでわける

マクドナルドのポテトやジュースのように「S・M・L」でわけると、Mが一番多く売れます。

勧めたいものは真ん中に置くようにしよう。

心理学トーク⑩　ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、当事者が発信するよりも「第三者」が発信した方が信頼性が増す心理効果のことです。

ウィンザーの名前の由来は、アメリカ生まれの作家アーリーン・ロマノネスによる作品「伯爵夫人はスパイ」という小説からきています。

その本の中で、ウィンザー伯爵夫人が「第三者の誉め言葉がなによりも効果がある」と言ったことから、そのような心理傾向をウィンザー効果と呼ばれるようになりました。

第三者は直接利害関係にないのでその情報に信頼性が生まれるのです。

例えば、自社の製品のよさを自らアピールしても「良い面だけ伝えている」可能性がありますが、第三者の口コミなどで評価を得た場合、信頼性は高まりますよね。

逆に、悪い評判が拡散されてしまった場合は信頼をなくしてしまいますので、気を付けなければなりません。

「ウィンザー効果」を営業に使う場合の具体例

口コミやレビューを確認する

商談前に相手の製品についての口コミやレビューを調べておいて、評価されていることを伝えると商談相手の雰囲気はよくなります。

見えないところで褒めている

商談相手のA部長に対して、「弊社の代表はA部長には大変お世話になったので、とても感謝しているといつも言っていますよ」と、A部長がいないところで褒めていることを伝えると良い気分になりますよ。

自社製品のお客様の声

自社の製品を購入したお客様に、その時の感想を資料として作っておいて、それを商談の時に見せると信頼における根拠になるので活用してみましょう。

第三者の声は、プラスにもマイナスにも大きく働くので気をつけよう。

心理学トーク⑪　ハード・トゥ・ゲット・テクニック

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、人間が持っている他人から認められたい承認欲求を満たして、購買意欲に結びつけるテクニックのことです。

ハード・トゥ・ゲット（Hard To Get）は英語で「手に入れることが難しい」という意味です。

つまり、手に入れることが難しい情報や商品を「あなたにだけ特別にお渡しします」といった特別感を与えることによって、相手の満足感を高めます。

このテクニックはビジネス以外にも、人間関係にも応用が可能です。日常生活でも仲の良い相手から「あなたにしか相談できないんだよね」と特別感をだされてしまうと、その相手に好意や信頼を寄せてしまうことがあります。

「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」を営業で使うときの具体例

特別感をだす

お世話になっているお得意様に「このボールペンは特別記念品として作られた限定品なんですけど、いつもお世話になっている〇〇様にプレゼントさせていただきますね。」と言って渡すと、より親密になります。

飲食店で使う場合

常連客に「〇〇様はいつもご利用していただいているので、料理長から特別に今旬のサンマの刺身をサービスさせていただきますね」と言われると、また来たくなりますよね。

特別単価をだす

営業パーソンから「ふだんは値引きしていない商品なんですが、まとめて購入していただけるのであれば、特別に〇〇円にさせていただきます。いかがでしょうか。」と言われると気持ちよく購入してもらえます。

みんなにではなく、「あなたにだけ」の特別感をだしてみよう。

心理学トーク⑫　マジカルナンバー４

マジカルナンバー4とは、人間が短期で記憶できる情報の数は4±1（3～5）であるというものです。

2001年にミズーリ大学の心理学教授であるネルソン・コーワン教授の論文によって提唱されました。

携帯電話の番号は11ケタありますが、もしハイフンなしでつながっていたら覚えづらいですよね。郵便番号もそうですが、3つの数と4つの数にハイフンで分けているので簡単に覚えられます。

「マジカルナンバー４」を営業で使う場合の具体例

ポイントをしぼる

商談の時におすすめのポイントを、3つにしぼることにより相手の記憶に残りやすくなります。

売れ筋商品をしぼる

似たような商品がたくさんあると選ぶのにつかれてしまいますが、売れ筋商品を3つにしぼると選びやすくなります。

資料を作るとき

資料を作るときに、たくさんの言葉や数字を並べてしまうと見にくくなりますので、要点を3～5ずつに分けながら作りましょう。

できるだけ3つにしぼってみよう。

まとめ

心理学を上手に取り入れることによって、効率よく成果つなげることができます。

また、複数の心理学のテクニックを組み合わせることでより効果的に相手に伝えることができますので、何度も練習して身につけてくださいね。

お客様にも、この記事を読んでくれているあなたにも、共に満足する結果になることを願っています。

最後まで読んでいただいてありがとうございました。