この記事で解決するお悩み
- 相手に嫌な感じを与えずに反対意見を言いたい
- いつも相手のいいなりになってしまう
- 意見は通したいが良い印象のままでいたい
この記事を書いた私は営業歴26年、年商230億円企業の役員をしています。
まだ成果のでていない営業パーソンのお役に立てれば幸いです。
クッション話法とは、相手の意見に対して「yes＝そうですね」と一度共感することによって、相手に不快感を感じさせずに自分の意見を伝える話法のことです。
ワンクッションを挟むことにより言葉の印象をやわらかくしてから、自然とこちらの意見を伝えることができます。
商談中などの話のやりとりの中、相手の意見を否定するようなことを言うと、相手を嫌な気持ちにさせてしまいますよね。
それどころか、せっかく上手くいきかけてた商談も失敗に終わってしまいかねません。
そんな時、嫌な気分にさせないままクッション話法を使って反論すると、しっかりと反論を言えるようになりますよ。
イエスバット（yes but）法とは
イエスバット（yes but）法とは、相手から言われたことに対して「yes＝そうですね、お気持ちわかります。」と共感したあとに「but＝しかし」と反論する話法です。
例えば、空気清浄機をオフィスに置かせてもらう営業をしている場合、相手から「別に空気清浄機を置く必要ないんだよね」と言われたとします。
別に空気清浄機を置く必要ないんだよね。
いや、でもですね、この空気清浄機は従来のものより電気代が半分なんですよ。さらに1万円もお得なキャンペーン中なので買うなら絶対今なんですよ。
とすぐ反論してしまえば、相手は買う気がないうえに気分も悪くして商談失敗に終わってしまいかねません。
そんなとき、イエスバット法を使えば、
そうですよね。今まで使ってなくて支障がなかったわけですからね。
と、共感して、
しかし、人手不足の中、本日は2人休んでらっしゃいますよね。それは、インフルエンザが流行っているのに対策をされてないのが原因だと思われます。
弊社の空気清浄機を導入していただければウイルスの蔓延を防いでくれますので安心ですよ。
とスムーズに反論できます。
ただし、この話法は1990年代に流行った話法です。今ではあまり通用しなくなっています。なぜなら、結局反論された印象が残ってしまうからです。
現在でも通用する話法
- イエスアンド法（and)・・・相手の意見に共感後、こちらの意見を伝える
- イエスイフ法（if)・・・相手の意見に共感後、相手にイメージさせる
- イエスハウ法（How)・・・相手の意見に共感後、相手の納得する条件を探る
- イエスソーザット法（so that)・・・相手の意見に共感後、相手の反論を理由にする
- イエスホワイ法（why）・・・相手の意見に共感後、相手に質問する
イエスアンド（yes and）法とは
イエスアンド（yes and）法とは、相手の意見に対して「yes＝そうですね」と共感したあとに「and＝それは、実は」と相手の意見に続けて言うように、こちらの提案を説明する話法です。
この空気清浄機いいんだけど、高いんだよね。
そうですよね。高く感じますよね。
実は、もう一つ機能がありまして、この空気清浄機はミントの香りを発しますので、その効果でストレス軽減にもなるし、リフレッシュ効果でやる気がでるんですよ。
従業員の健康管理や効率性を考えればすごくお手頃だと思いますよ。
イエスアンド法は、否定の接続詞を使わないだけでやわらかい印象を与える方法です。
イエスイフ（yes if）法とは
イエスイフ（yes if）法とは、相手の意見に対して「yes＝そうですね」と共感したあとに「if＝もしも、たとえば」とイメージさせる話法です。
この空気清浄機いいんだけど、高いんだよね。
そうなんですよね。機能が多いので高いんですよね。
それでは鈴木部長、買う買わないは別にしてですね、もしも、使ってみた時のことをイメージしてもらえないでしょうか。
男性の多いこちらの職場では、夏は汗の臭いが事務所に漂っているとおっしゃっていましたが、弊社の空気清浄機が汗の臭いを全てなくして、ミントの香りが漂う気持ちの良い事務所になりますよ。
ずっと事務所にいる女性事務員には相当喜んでいただけるはずです。
人は脳科学的に、イメージしたら手に入れたくなるようにできています。例えば、服を買うときも「この服着たらカッコイイだろうな」とイメージするからこそ買いたくなるわけです。
イエスイフ法で「もしも、たとえば」を使って相手にイメージさせましょう。
イエスハウ（How）法とは
イエスイフ（How）法とは、相手の意見に対して「yes＝そうですね」と共感したあとに「if＝どうすれば、いくらなら」と購入する条件を探る話法です。
この空気清浄機いいんだけど、高いんだよね。
そうなんですよね。機能が多いので高いんですよね。お尋ねしてもよろしいですか。おいくらなら購入できるとお考えですか？
イエスハウ法は、「いくらならよいのか」「どのような物がほしいのか」など、相手の満足する条件を聞いて提案できるので成立しやすくなります。
イエスソーザット（yes so that）法とは
イエスソーザット（yes so that）法とは、相手の意見に対して「yes＝そうですね」と共感したあとに「so that＝だからこそ、～のために、～するために」と相手の反論を理由にして、相手のために提案する話法です。
この空気清浄機いいんだけど、高いんだよね。
そうなんですよね。高いのはよい機能が多いからなんです。だからこそ、鈴木部長に購入してほしいんです。
従業員の年齢層が高いのでインフルエンザになったら大変です。この空気清浄機は99％ウイルスカットしてくれます！
イエスソーザット法は、相手の意見を聞いたからこそ提案したいと言えます。ただ、その根拠が薄い場合は説得力にかけるので気を付けましょう。
イエスホワイ（yes why）法とは
イエスホワイ（yes why）法とは、相手の意見に対して「yes＝そうですね」と共感したあとに「why＝どうしてだと思いますか」と相手に質問する話法です。
この空気清浄機いいんだけど、高いんだよね。
そうなんですよね。高いですよね。他のメーカーより高いのに、弊社では一番の売れ筋商品なんです。
どうしてだと思われますか？
う～ん。やっぱり機能が充実してるからかなぁ。
相手に質問して、相手からこの商品の良さを引き出します。そして、イエスイフ法の「もしも、使ってみたら」も併用して使ってみてください。
自分で商品の良さを言って、自分でイメージしてもらうと、自然と欲しくなり、自分で購入する方向に向かっていきますよ。
イエスホワイ法で質問して、相手に答えを言ってもらいましょう。イエスイフ法も併用できたらより効果的です。
まとめ
結局、大切なのは相手の悩みを解決することです。どれだけ上手に自分の意見を伝えたところで相手の要望に応えていなければ購入には至りません。
クッション話法を使って相手の悩みや要望を探り当てて、解決していくとスムーズに商談は成立していきますよ。
何度も練習して、あなたのスキルにしてくださいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
