・なにを事前に準備するの？
・商談成立の確率を上げたい！
・いつも商談するとき緊張する
こんな悩みを解決できる記事を用意しました。
この記事で紹介する事前準備をすれば、商談が苦手な人でもスムーズに商談ができるようになりますよ。
なぜなら、実際に私も商談前にはこの方法で事前に準備して成功確率を上げているからです。
商談をもっとスムーズにしたい人はぜひ参考にしてくださいね。
記事を書いた私は営業歴26年、年商230億企業の取締役をしています。
まだ成果のでていない営業パーソンの役に立てば幸いです。
事前準備の必要性
私の好きな本に「孫子の兵法」という本があります。
どんな本かというと、「勝利を得るためのやり方を理論化した本」なんですが、その中に「勝つ者は、先に勝利してから戦い、負ける者は戦ってから勝つ方法を考える」という教えがあります。
営業活動に言いかえると「勝つ者（商談成立する者）は、先に勝利（事前に準備）してから戦う（商談する）」となるでしょう。
その証拠に、こういうデータがあります。
このデータからもわかるように、しっかり準備している人は70％以上の確率で成功しているのに対して、準備不足が多い人は約20％と低くなっています。
経験を積んでいけば確率も上がっていくと思いますが、まだ成果のでていない営業パーソンはしっかりと事前に準備をしましょう。
商談成立に必要な15の事前準備
業種によって内容が変わってくるとは思いますが、おおむね同じような準備で問題ありません。
① 相手の会社の情報
本社や店舗の住所や会社の規模（従業員や関連会社など）、社長の理念などをホームページなどを見て調べます。
② 業界のことや相手の競合他社のこと
例えば、業種が飲食なら、飲食店をとりまく状況や他の飲食企業の情報をニュースなどで調べておく。
最近では、コロナの影響でお客さんが減っているとか、食材が値上がりしているなど。
③ 自社の競合他社の情報・状況
どこの競合他社から仕入れているのかを調べる。
その競合他社の情報は自社がある程度もっているはずなので、商品や価格、自社より優れていること、自社より劣っていることなどを調べておくとよいですね。
④ 商談相手になる担当者のこと
仕入担当なのか、オーナーなのかなど、即決の決定権があるのかどうか調べる。
わかる範囲でいいので、どんな性格なのかなど仲の良い同業者などに聞いてみるとよいですよ。
⑤ 相手の悩みや要望を考える
自分の悩みや要望をしっかりわかっている人というのは少ないものです。
よほど問題がないかぎり「何にお困りですか」と聞いても、「とくにはないよ」と言われるだけでしょう。
事前に調べた内容をもとに、何に悩んでいるのかよく考えて仮説を立ててくださいね。
・この商品を使ったら効率がよくなるかなぁ？
・このサービスをとり入れたら相乗効果が生まれるかなぁ？
⑥ 自社の商品やサービスの把握
2～3種類しか扱っていないのであれば問題ありませんが、扱っている商品・サービスがたくさんある会社は商品やサービスが武器となるので、武器を知らないと戦い(商談）に勝てません。
武器（商品・サービス）は熟知しておきましょう。
⑦ 自社商品やサービスの資料
会社概要のパンフレットや売り込む商品、サービスの資料を準備します。
相手の事を事前に調べた情報をもとに相手に魅力的に伝わるように揃えておきましょう。
⑧ 何を提案するか考える
前の項目で相手の悩みや要望の仮説をたてましたが、それをもとに自社のどの商品やサービスを提案したら合致しそうか考えましょう。
しかし、あくまでも仮説なのではずれることもあります。最低3つは考えておいてくださいね。
⑨ 商談内容をイメージしておく
仮説をもとにどのような流れで話をもっていくとスムーズか、提案したときにどんな質問がくるかなど、事前にイメージしておくとよいですね。
⑩ アイスブレイクで使う話題さがし
アイスブレイクとは、緊張や警戒をとくテクニックです。この記事に具体的に書いているので一緒に読んでくださいね。
⑪ 新聞やニュースのプリントアウト
業界の情報や、今流行っていること、直近でおこっていることで自社の商品やサービスを提案するときに根拠や信ぴょう性を高める材料として活用します。
⑫ 身だしなみ
これは言うまでもありませんが、清潔感のある身だしなみで商談に挑みましょう。
⑬ 気持ちづくり
商談成立に欠かせないのがこの「気持ちづくり」です。こちらの記事で解説してますので、参考にしてください。
⑭ 断られた時に返す言葉を考える
相手にメリットのある提案をしているのに断られることはあります。
しっかり伝わってないのか、金額面なのか、なにかしらの理由で断られた時のことを想定して、次に返す言葉を準備しておくとよいでしょう。
⑮ 商談が成立しなかった場合、次また会えるネタを探しておく
どんなに準備をしていっても商談が成立しないこともあります。その時はまた会いやすいようにしておくとよいでしょう。
その場合、何時ごろが都合がいいのか、アポなしでもいいのかを確認しておくとよいですね。
アポが必要な場合は、その場で決めて帰るようにしましょう。
来週、新商品がでるんですが、それなら満足してもらえると思います！来週の木曜日の14：00にまた伺ってもよろしいでしょうか！
大丈夫ですよ。
まとめ
事前準備をするのとしないとでは、成功確率が大きくかわりますので、しっかり準備をしましょう。
もし、事前に準備した提案が全てだめだったとしても、下調べしたことによって「頼りになる」「この人なら任せてもいいかな」と商談相手によい印象を与えることができます。
さらには、より深く話ができて信頼関係も築けるはずです。コミュニケーションを重ねて商談を成立させていきましょう。
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